Trade marketing e a influência na decisão de compra do shopper

Abstract

O Trade Marketing, termo utilizado pela primeira vez para relatar a junção dos departamentos de marketing e comercial, vem ganhando força na indústria farmacêutica por ser uma área fundamental na estratégia de marketing, analisando hábitos e costumes de compras dos consumidores, entendendo os diversos perfis de compradores (shopper) e determinando as estratégias e táticas de vendas que devem ser aplicadas para atingir o maior número de consumidores dentro do público alvo. O presente trabalho é uma de revisão da literatura e teve o objetivo geral de estudar a eficiência e eficácia das estratégias de Trade Marketing, mediante a análise do comportamento do shopper e investigação de sua influência no poder de decisão de compra, identificando primeiramente as ferramentas de trade marketing aplicadas na indústria farmacêutica, verificando a mudança de comportamento do shopper e refletindo sobre o estreitamento das relações comerciais entre indústria, consumidor e varejista. Com as transformações ocorridas no varejo farmacêutico, a aplicação das estratégias de trade marketing ganharam relevância no ponto de venda e se demonstraram eficientes e fundamentais na influência no poder de decisão de compra do shopper.

Trade Marketing, a term used for the first time to report the merger of the marketing and commercial departments, has been gaining momentum in the pharmaceutical industry as it is a fundamental area in the marketing strategy, analyzing consumer buying habits and customs, understanding the different profiles of consumers buyers (shopper) and determining the sales strategies and tactics that must be applied to reach the largest number of consumers within the target audience. The present work is a literature review and has the general objective of studying the efficiency and effectiveness of Trade Marketing strategies, by analyzing the shopper’s behavior and investigating its influence on the purchasing decision power, first identifying the trade marketing tools applied in the pharmaceutical industry, verifying the change in shopper behavior and reflecting on the strengthening of commercial relations between industry, consumer and retailer. With the changes that took place in pharmaceutical retail, the application of trade marketing strategies gained relevance at the point of sale and proved to be efficient and fundamental in influencing the shopper’s purchasing decision power.